Hoe gevoelig is een klantrelatie voor stijging van de verzekeringspremie? Voor verzekeraars en volmachthouders is dit sinds jaar en dag een kernvraagstuk. De manier waarop ze ermee omgaan is echter structureel aan het verschuiven. Vertrouwt de oudere generatie nog hoofdzakelijk op ervaring en onderbuikgevoel, inmiddels maakt gespecialiseerde data-analyse het ook mogelijk om zorgvuldig onderbouwde voorspellingen te doen. Het is dringend noodzakelijk dat met name volmachthouders op het gebied van verzuim en arbeidsongeschiktheid in zulke analyses investeren, zeggen Ikink en Kaspers. Hun bedrijven hebben de ambitie voorop te lopen in deze ontwikkeling en beschikken inmiddels over waardevolle ervaring en inzichten.

Precieze voorspellingen
De ervaringen van Kaspers en Ikink komen voort uit een analyse van de portefeuille van  verzekeringen rond verzuim en arbeidsongeschiktheid van de volmachttak van Alpina Group. ‘Met het model dat Whayle voor ons heeft ontwikkeld kunnen we uiterst precieze voorspellingen doen over klantgedrag,’ zegt Ikink. ‘Zo kunnen we nauwkeurig inschatten wat bij premieontwikkeling X, Y of Z de kans is op behoud en opzegging.’ Deze betrouwbare inschattingen zijn cruciaal voor een goede balans tussen rendement en klantbehoud, legt Kaspers uit. ‘Het is bekend dat de beste risico’s in de markt – organisaties met weinig tot geen schade – het meest mobiel zijn. Deze werkgevers kunnen vrij gemakkelijk overstappen en doen dat in de praktijk ook het eerst. Maar een te groot aantal overstappers ondergraaft de solidariteit die voor een gezonde portefeuille noodzakelijk is.’

‘Met het model dat Whayle voor ons heeft ontwikkeld kunnen we uiterst precieze voorspellingen doen over klantgedrag’

Tom Ikink is directeur Inkomen, Leven, Arbo en Re-integratie bij Alpina Group.

De trend keren
Ikink benadrukt dat het belang van deze innovatieve aanpak veel verder reikt dan alleen het eigen rendement. ‘Grip op de gezondheid van de portefeuille is voor volmachthouders vooral ook van belang om de ruimte voor schadelastbeheersing en de interesse van buitenlandse investeerders te vergroten. Beide zijn hard nodig voor een evenwichtige verzekeringsmarkt.’ Hier ligt voor Ikink ook de grootste drijfveer om opgedane ervaringen te delen: ‘Het is cruciaal dat we de trend keren waarbij voortschrijdende marktconcentratie leidt tot een beweging richting bodemtarieven. Als zo uiteindelijk alle ruimte voor schadelastbeheersing verdwijnt, wordt niemand daar wijzer van. Want een polis verkopen kan nooit het hele verhaal zijn, onze markt hoort vooral te draaien om effectieve dienstverlening op het gebied van preventie en re-integratie. Investeren we hier onvoldoende in, dan wordt de collectieve schadelast vroeg of laat onbeheersbaar. En dus onverzekerbaar.’

Druk op het systeem
Onbeheersbare risico’s zijn beslist geen irreëel doemscenario, waarschuwt Kaspers. ‘Kijk naar de cijfers: het verzuim ligt op recordhoogte, de WIA-instroom is vorig jaar sterk toegenomen. Volgens een analyse die wij deze zomer uitvoerden, heeft de BV Nederland de komende jaren op het gebied van verzuim en arbeidsongeschiktheid te maken met een gevaarlijke cocktail van risico’s. Toenemende psychische klachten, kort- en langdurige Covid, de stijgende AOW-leeftijd en voortdurende capaciteitsproblemen bij UWV zetten het systeem onder toenemende druk. Dit versterkt de tendens dat een beperkt aantal grote spelers het veld domineert. Begrijp me goed, ik gun iedereen een sterke marktpositie. Maar welke risicodragers kunnen en durven straks nog op deze markt te opereren? Er is nu bijvoorbeeld nog maar een handvol aanbieders van verzekeringen voor WGA eigenrisicodragen over. Dat kan niet de bedoeling zijn.’

Binnen een jaar bijsturen
Ikink legt uit wat buitenlandse aanbieders bij de volmachttak van Alpina Group over de streep trok om wél toe te treden: ‘Dankzij onze investeringen in data-analyse kunnen wij nu binnen een jaar bijsturen als het rendement achterblijft bij de verwachtingen. Dit heeft ons in staat gesteld licenties te verwerven van risicodragers die deze stap anders niet hadden aangedurfd.’ Zorgvuldige monitoring van risico’s en klantportefeuilles is de sleutel, beaamt Kaspers. ‘En juist volmachthouders kunnen hierin door hun specialisatie een cruciale rol vervullen. Zij staan dicht bij de klant. Dit biedt de beste kansen om alle gegevens te verzamelen die nodig zijn om betrouwbare risicoprofielen te maken en kruisverbanden te identificeren. Dit maakt de ervaring die wij nu samen met Alpina Group hebben opgedaan ook van zulke grote waarde: we hebben aangetoond dat het werkt.’

Interview door: Roel van Dooren